自然検索とリスティング広告ではユーザー層が変わる？
インターネットを使った集客を行う際、SEOキーワードを設定して自然検索から集客するのか、リスティング広告を利用して、集客するべきなのか判断に迷うことはないでしょうか。どちらもインターネットの世界では、代表的な集客方法ではあるものの、その違いについて具体的に考える機会は少ないでしょう。
たとえば、自然検索とリスティング広告を利用して集客するユーザーは、同一の視点で自社メディア（媒体）に訪問するのでしょうか？集客方法が異なれば、ユーザー層も異なってしまうことはないのでしょうか。現在、インターネット集客を実現するにあたり、下記のようなことをお考えではないですか？
- 自然検索とリスティング広告の違いがよくわからない･･･。
- 自然検索とリスティング広告を利用した場合、どんなメリットがあるのか知りたい･･･。
- 自然検索とリスティング広告におけるユーザー層の違いについて、知っておきたい･･･。
もし、上記について自分と何かひとつでも思い当たることがある場合は、本記事を最後まで興味を持って読んでいただけると思います。今回は、自然検索とリスティング広告では、ユーザー層がどのように変わってしまうのか、それぞれの集客方法の違いに触れながらご説明します。
自然検索とリスティング広告の基本を整理しよう！
インターネットで集客したいのなら、まずは、自然検索とはどういったものなのか、リスティング広告とは、どんなものなのか、簡単に理解することから始めましょう。知識の整理も含めて初心者向けにわかりやすく説明していきますで、ぜひ、参考にしてください。
自然検索とは？キホンをわかりやすく
そもそも、自然検索とは、一体どんなものなのでしょうか？自然検索とは、検索結果画面で広告が一切含まれていない表示部分のことです。つまり、リスティング広告が含まれていない表示部分を自然検索エリアといいます。
自然検索は、オーガニック検索（Organic Search）とも呼ばれています。また、検索結果画面のことをSERPsと表記することもあるので、具体的に見分けられるようになっておきましょう。ちなみに、検索結果は、下記のように分類されています。
- 広告枠
- 自然検索（オーガニック検索）
上記の2大要素によって検索結果が構成されることで、ユーザーが知りたい情報が簡単に見つけられる仕組みが作られています。ちなみに、コンテンツマーケティングで実践されるSEO対策は、自然検索に関係することです。
リスティング広告とは？キホンをわかりやすく
一般的にリスティング広告は、お金を払って出稿する広告媒体であると思われています。確かに、そうなのかもしれません。しかし、今ひとつ自然検索と区別がつかないという方もおられるでしょう。
もっとわかりやすく説明するなら、検索結果画面のうち自然検索が含まれていない表示部分だといえるでしょう。リスティング広告エリアは、お金を出したユーザーしか自社の媒体を掲載できません。
逆に、一定の料金をGoogleやYahoo!に対して支払うことで、コンテンツマーケティングなどの施策を講じなくても、リスティング広告ならすぐに上位表示できます。
自然検索とリスティング広告で共通することとは？
インターネットの集客手段として、自然検索やリスティング広告が利用されますが、どういったところが共通するのでしょうか。ここでは、それぞれの媒体でどのようなことが共通するのかまとめていきます。
検索エンジンを利用している
自然検索やリスティング広告を利用して、インターネット集客を実行に移すには、必ず検索エンジンを利用しなければいけません。それぞれの媒体は、検索エンジンに依存しており、それ以外の媒体では意図的にアプローチすることができません。
たとえば、SEO対策を施したからといって、ソーシャルメディアにコンテンツが表示されるわけではありません。あくまでも、ソーシャルメディア上でユーザーが閲覧できる状態になるには、ユーザーのシェアが必要です。
ユーザーの心理とマッチングするコンテンツを提供し、拡散されて初めてソーシャルメディア上で高く認知されるようになります。
検索エンジンを利用してウェブサイトへ集客している
それぞれの集客方法は、検索エンジンを利用していますが、最終的に必ずウェブサイトへ集客することになります。コンテンツマーケティングを実践されている方なら、自社のメディアのことをウェブサイトだと認知しやすいと思います。
しかし、リスティング広告の運用者もウェブサイトを利用しています。たとえば、広告を出稿してランディングページへアクセスを促しますが、このランディングページこそウェブサイトです。
ウェブサイトも自然検索で集客を実現するような更新型のものもあれば、ランディングページのようなペラ1枚のものもあります。しかし、運用形態は異なりますが、ウェブサイトを利用しているという点については共通しています。
キーワードを検索エンジンに打ち込むユーザーを集客している
自然検索とリスティング広告では、検索エンジンにキーワードを入力するユーザーを集客します。そのため、ユーザーは、なにかしらの検索意図を持っています。検索意図のないユーザーは、こちらからアプローチできません。
明確に検索したいキーワードが決まった検索意図のあるユーザーに適切なウェブサイトを用意し、それぞれの目的に応じたコンバージョンを提供するのは、両者で共通している点だといえるでしょう。
テキストを利用してユーザーに訴求すること
検索エンジン上でユーザーをウェブサイトへ集客する場合、自然検索とリスティング広告の両方でテキストを使用します。リスティング広告では、バナー画像を使用しますが、その画像内でもユーザーに対して強くアピールするためにテキストを用います。
自然検索では、コンテンツ記事を投稿する際に、下記のことを決定して効果的に訴求します。
- タイトル
- ディスクリプション
つまり、それぞれの集客方法で高い結果を出すためには、一定のコピーライティングスキルが求められます。そのためには、文章による違いを判断するため、Googleアナリティクスなどのアクセス解析を利用した効果測定ができなければいけません。
自然検索とリスティング広告で異なることとは？
同じインターネット上で集客する施策ということもあり、自然検索とリスティング広告は、共通する点が多いと感じたのではないでしょうか。しかし、集客方法が異なる以上、それぞれ異なる点が必ずあります。
ここでは、自然検索とリスティング広告では、どのような点が異なるのか、媒体上の違いについて説明しますので、それぞれの特徴について覚えておきましょう。
品質に対する考え方が異なる
自然検索とリスティング広告では、品質に対する考え方が大きく異なります。たとえば、自然検索は、記事コンテンツの質の高さに焦点がおかれます。どのウェブサイトよりも内容が充実しており、あらゆるユーザーのニーズが網羅されていることが大切とされています。
そのためには、タイトルやディスクリプションをユーザー心理と関連性をもたせて強くアピールしていく必要があります。一方で、リスティング広告は、どうでしょうか？
リスティング広告には、品質スコアといった概念があり、広告タイトルや広告文を工夫することで高いスコアリングを獲得できるようになっています。また、出稿するランディングページの利便性も重視されており、自然検索のSEO対策とは、少し異なった考え方をします。
ユーザーにアプローチするまでの時間が違う
自然検索は、検索エンジンで上位表示しなければ、インターネット集客を実現できません。そのためには、深いコンテンツマーケティングの知識が求められます。また、同業種で同じような検索キーワードで上位表示したいウェブサイトよりも上位に掲載されなければいけません。
そのため、どれだけ上位表示したいと思っても、参入する分野によっては、なかなか上位表示することができません。一方で、リスティング広告なら、一定の広告費用をかけて、ランディングページを設定し広告を出稿すれば、すぐに広告枠に上位表示できます。
そのため、自然検索とリスティング広告では、ユーザーにアプローチできるスピードがまったく違います。明らかに、リスティング広告の方が、アプローチするまでの時間が短く、効率よくコンバージョンにつなげられます。
インターネット上の資産の形成力に違いがある
自然検索でユーザーを集客し、コンバージョンを獲得するウェブサイトは、非常に資産の形成力に長けています。ユーザーが参考になる集客力のあるコンテンツを形成できれば、常に上位表示できます。
あくまでも検索エンジンの自然検索エリアで集客しているため、広告費用を請求されることはありません。そして、記事コンテンツを追加すれば追加するほど、ドメインパワーが上昇し、集客しやすくなります。
一方で、リスティング広告は、常に広告費用を支払わなければ、ランディングページにアクセスを呼びコンバージョンさせることができません。そのため、即効性はあるものの、資産の形成力が弱いことがわかります。
コンテンツの表示条件に違いがある
自然検索で集客するため、多くの企業がコンテンツマーケティングに取り組んでいますが、都道府県ごとに表示方法を変えるような設定ができる企業は存在しません。たとえば、栃木県に限定してウェブサイトを表示させたいと思っても、日本全国のユーザーにウェブサイトを公開してしまうことになります。
一方で、リスティング広告は、どうなっているのでしょうか。リスティング広告は、管理画面から操作すれば、特定の地域に限定して広告を出稿できます。たとえば、栃木県に集中してコンテンツを表示したいと思えば、表示条件を変更すれば、しっかりとコントロールできます。
また、ユーザー属性からコンテンツの表示方法をコントロールできます。緊急でコンテンツを修正すべき状態なら、一時停止することもできます。これにより、ユーザーに誤った情報を提供することがなくなり、落ち着いて修正作業に着手できます。
ページの閲覧に対する考え方に違いがある
自然検索でページの閲覧数が増えることは、非常に喜ばしいことです。アクセス数が増加すればするほど、コンバージョンする確率が高くなります。そして、アクセスが増加したとしても、ウェブサイト運営者に対して、なんら負担が生じることはありません。
一方で、リスティング広告の運用者は、ユーザーのページの閲覧をどのように感じているのでしょうか？ユーザーが掲載している広告をクリックし、ランディングページに訪問すれば、コストが発生します。
クリック課金形式で運用しているなら、クリック毎に設定したお金が請求されます。ユーザーが検索エンジンから自社のランディングページへ訪問してくれることは非常に嬉しいことですが、その分、コンバージョンが発生しなければ、広告負担が大きくなってしまいます。
資金力における運営方針の違い
ウェブサイトの運営では、サーバー代金とドメイン代金さえ支払っていれば、それほど追加でお金を払うことはありません。SEO対策されたウェブサイトを構築するには、デザイン料などが必要ですが、そこまでするかは、運営者の意識次第です。
そのため、それほど予算がなくてもウェブサイトを運営することで、インターネット集客ができてしまいます。一方で、リスティング広告は、一定の広告予算がなければ、継続してコンバージョンを獲得し続けることはできません。
最初は、低予算で効率良くコンバージョンを獲得できていても、いずれ低コストで効率良く集客できることに気づいた企業が多額の広告コストをかけて上位表示を獲得しようとします。そうなると、小規模で事業資金がなく広告予算の少ない企業は、広告を掲載し続けることが難しくなるでしょう。
自然検索とリスティング広告におけるユーザー層の違い
インターネット上では、自然検索とリスティング広告は、どちらも知名度のある集客方法です。しかし、集客手段によってどんなふうにユーザー層が変わるのか、ご存知ですか？実は、あなたが、どちらの媒体を選ぶかでユーザー層は、大きく異なります。ここでは、ユーザー層にどのような違いがあるのか、ご紹介します。
ユーザーの目的意識が大きく違う
自然検索のユーザーは、調べものを目的としたユーザーであることが多いです。何かを購入しようというよりも、購入前にリサーチをすることで不安を解消し、類似している商品を比較している可能性が高いです。
言い換えれば、購買意欲を高めている状態だといえるでしょう。一方で、リスティング広告のユーザーは、ある程度どのような商品を購入するか事前に決めており、購買意欲が高いユーザーである可能性が高いです。
そのため、ランディングページは、自然検索でアクセスを集めることを目的としたたくさんの文字を必要としません。そっと、背中を押すような訴求文でユーザーを説得していくことが大切です。
コンバージョンまでの距離が違う
ウェブサイトを利用して集客する自然検索のユーザーは、コンバージョンまでの距離が非常に遠いです。先ほども説明しましたが、調べものユーザーは、なかなか商品やサービスを購入しません。なぜなら、購買行動の検討段階にあるからです。
そのため、コンテンツ内でセールスをおこなっても、コンバージョンにいたるまでに時間がかかります。一方で、リスティング広告は、購買行動をとることを決定しているため、多くの説得を必要とすることなくことなくコンバージョンを発生させることができます。
リスティング広告で集客できるユーザーは、コンバージョンまでの距離が近いため、売り上げが発生しやすいです。このようにインターネットを使った集客方法でも、ユーザー層が少し異なるため、覚えておきましょう。
自然検索とリスティング広告のユーザー層から媒体を選ぶ
同じインターネットを使った集客方法でも、ユーザー層が明確に異なります。検索結果の上部と下部に表示されるだけが違いではありません。そのため、ユーザー層から適切な媒体を選ぶ必要があります。
いくつか状況を提示しますので、どのようなときにどんな媒体を使用すれば良いのか整理していきましょう。
潜在的なユーザーを顕在化させたい場合
あなたも生きていれば、漠然とした悩みごとを抱えることがあると思います。その悩みごとを解決する手段が明確になっていれば、商品やサービスを購入して問題を解決できます。しかし、その悩みごとの解決策が明確になっていないこともあるでしょう。
こういったユーザーを潜在ユーザーといいます。悩みごとの解決策を認知した顕在ユーザーへと変化させるには、自然検索によって集客し、ウェブサイトに掲載している記事コンテンツを通して、教育していく必要があります。
潜在ユーザーは、コンバージョンまでの距離が非常に遠いため自然検索を通して、購買意欲を高めていきましょう。
キャンペーンで大きく売り上げを伸ばしたい場合
現在、キャンペーン中で、一時的に大きく売り上げを伸ばしたいと考えているなら、自然検索を利用した集客よりもリスティング広告を利用した方が効果的に売り上げを伸ばしていくことができます。
自然検索から集客していたのでは、あまりにも時間がかかりすぎます。一方で、リスティング広告ならキーワードを設定し、ランディングページを設定すれば、すぐにユーザーにアプローチできるため、時間をかけずにコンバージョンを獲得していくことができます。
リスティング広告のアプローチのはやさに着目し、キャンペーンでの購買に注目しているユーザー層に適切に訴求できれば、おのずと利用すべき媒体がみえてきます。
広告予算がなく、先行投資が厳しい場合
インターネットに対して多くの広告予算を提示できる会社は、そんなに多くはありません。結果のでるかわからないインターネット事業にお金を払うのには、非常に勇気が必要なのでしょう。
どうしても広告予算を確保できないのであれば、自然検索を利用した集客をおこないましょう。自然検索での集客なら、広告を出稿することがないため、あまりお金がかかりません。
リスティング広告のように広告費用が必要ない分、コンテンツマーケティングなどの集客にかんする知識が必要です。
商品やサービスが売れるのか需要を知りたい場合
自社で開発した商品やサービスが100％売れるとは限りません。もしかすると、まったく売れないといったことも考えられます。そのような状況の中で大量生産を行い、サービスや組織そのもの拡大してしまったら、大きな損失を招いてしまうかもしれません。
そういった問題を防ぐためには、事前にテストマーケティングをしなければいけません。テストマーケティングをすれば、開発した商品やサービスがどの程度ユーザーに求められているのか需要を調べることができます。
テストマーケティングに最適なのは、間違いなくリスティング広告でしょう。自然検索では、上位表示するまでに非常に時間かかってしまうため、発売までの期間を延期することになってしまいます。そのため、アプローチの早いリスティング広告を選ぶと都合が良いということです。
商品やサービスの認知度を高めたい場合
自社で開発した商品やサービスの知名度を高めたいのなら、自然検索による集客手段を選んだ方が良いです。なぜなら、ウェブサイトでは、さまざまな表現が自由にできるため、ユーザーを教育しやすいからです。
どれだけ文字数を増やしたとしても、そのページでコンバージョンさせることを意識する必要はないため、認知度を高めやすいというメリットがあります。一方で、リスティング広告をクリック課金形式で運用しているのなら、そのページでコンバージョンをさせなければ、費用対効果が悪くなってしまい、広告運用を継続することが難しくなってしまいます。
知名度のない商品やサービスを販売していきたいというのなら自然検索を利用してユーザーを集客し、少しずつ販路を広げていきましょう。
代用品や類似する商品やサービスと比較検討させたい場合
ユーザー自身に、比較検討したいという要素が残っているのなら、自然検索を利用した集客をおこない、ウェブサイトを通して教育をおこなった方が良いです。なぜなら、お金を払うよりも、もっと時間をかけて調べたいという気持ちが強いからです。
リスティング広告を利用して、コンバージョンをさせるには、あまりにも段階的に、はやすぎるといえるでしょう。代用品よりも自社の商品やサービスの方が魅力的であることをアピールしたり、類似する商品と比較し、自社に興味を持ってもらえるようにアピールをする場合は、自然検索からの集客の方が良いでしょう。
商品やサービスの売り上げを安定させたい場合
自社で開発した商品やサービスの売り上げを安定化させたいのなら、自然検索を利用した集客をおすすめします。なぜなら、検索エンジンを利用した方が最終的な集客が安定しやすいからです。
自然検索を通じてWEBサイトのSEO効果を高めていく作業を実行するには、それなりの時間が必要です。しかし、アプローチ方法さえ誤らなければ、確実にユーザーを集客していくことができます。一方で、リスティング広告を利用した場合、どうなってしまうでしょうか。
たとえば、費用対効果の高いキーワードを発見したとします。せっかく時間をかけて自社で見つけたとしても、資金力のある他社に真似されてしまった場合、自社の売上が下がる可能性が高いです。自然検索による集客は、リスティング広告よりもアクセスが安定化しやすいため、状況に応じて利用していきましょう。
自然検索の仕組みを利用するメリット・デメリット
これまで自然検索とリスティング広告の共通点や違いについて確認していきましたが、それぞれのメリットやデメリットについて具体的に把握できたでしょうか？ここでは、自然検索によるメリットとデメリットについて、わかりやすくご説明します。
自然検索による仕組みを利用するメリット
検索結果の自然検索による仕組みで集客するメリットは、たくさんあります。具体的なものをあげるとするならば、下記の通りです。
必要以上に広告予算がかからない
自然検索による仕組みを利用して集客する場合、あまり広告予算がかかりません。なぜなら、ウェブサイトのSEO効果を高めていくうえで、広告費用という要素が一切関係していないからです。そのため、広告資金の少ない弱小企業でもコンテンツの質を高めていくことで上位表示し、ユーザーを集客することができます。
クリック数を気にせず、事業展開ができる
クリック課金形式で集客していくには、閲覧数が増えるたびに広告費用を払うことになります。そうなると、強くコンバージョンを意識することになってしまい、自由な事業展開をすることが難しくなってしまいます。
しかし、自然検索を利用していれば、クリック課金という概念が存在しないため、自由にユーザーを誘導することができます。
自然検索による仕組みを利用するデメリット
一方で、自然検索を利用し集客するデメリットとして、どんなことが考えられるでしょうか。いくつか、具体的なものをピックアップしていきます。
上位表示されるまでに非常に時間がかかる
検索結果で上位表示するには、最低でも3ヵ月は必要だといわれています。実際は、6ヵ月程度、経過しなければ上位表示することは厳しいとされています。結果の出ない期間が長いため、企業にとっては辛い状況といえるのではないでしょうか。
逆に、そのような辛い状況乗り越えてコンテンツを追加し続けた企業の中は、安定した集客を実現したところもあります。
上位表示されるまでの過程に正解が存在しない
顧客からヒアリングをしていると、下記のようなことを聞くことがあります。
- 3ヵ月コンテンツを継続して書けば、集客できるのでしょうか。
- キーワード選定さえ正しければ、商品は売れるのでしょうか。
- 文書の書き方さえ正しければ、資料請求があるのでしょうか。
どうしてもこのような気持ちになってしまうことも理解できますが、自然検索で集客にいたるまでの過程には正解がありません。それぞれが独自の正解を導き出し、検証していくことが求められます。答えがないということは、担当者にとっては非常に辛い現実なのかもしれません。
リスティング広告を運用するメリット・デメリット
一方で、リスティング広告を運用するメリットとデメリットには、どんなことがあるのでしょうか。
リスティングを運用するメリット
リスティング広告を運用するメリットとして、具体的なものをいくつかピックアップしていきます。
コンバージョンを発生させやすい
リスティング広告は、お金を払って広告を出稿するため、コンバージョンを非常に発生させやすいです。自然検索であれば6ヵ月程度の期間が必要ですが、一定の広告予算さえ支払えばすぐに上位表示できます。これは非常に大きなメリットだといえるでしょう。
ABテストを実践しやすい
リスティング広告では、ランディングページを使用するため、2つのページを比較・検討しやすいです。一定期間に膨大なアクセスを集めることができれば、ユーザーの反応の違いを見比べることができます。そのため、テストマーケティングが容易にできます。
リスティング広告を運用するデメリット
リスティング広告を運用することで発生するデメリットについて考えてみました。
広告予算よって運用方針が左右される
そもそも、一定の広告予算が確保できなければ、リスティング広告は運用できません。しかし、自然検索なら、広告予算に関係なく、だれしもが運用をスタートすることができます。これは、リスティング広告の大きなデメリットだといえるでしょう。
自然検索とリスティング広告ではユーザー層が変わるのかのまとめ
これからインターネット集客をしていくにあたって、自然検索とリスティング広告では、ユーザーにどんな違いがあるのか、明確に把握できたでしょうか？あらためて確認すると、共感する点も多かったと思います。
そもそも、自然検索とリスティング広告では、ユーザーへのアプローチ方法も異なるため、ユーザーの視点にたって、適切な施策を講じる必要があります。両者にはそれぞれの良さがあるため、どちらが優れていると断定はできません。
そのため、必要に応じて、自然検索とリスティング広告を上手く使い分けられるようになりましょう。